ДОКЛАДЫ КОНФЕРЕНЦИИ

1.9. ОПЫТ РАБОТЫ ПО СИСТЕМЕ СУБКОНТРАКТАЦИИ С ИНОСТРАННЫМИ ЗАКАЗЧИКАМИ

Коровкин Сергей  Владимирович, генеральный директор ООО «Энтехномаш», г. Королев

После отмены монополии внешней торговли и развала советской экспортной инфраструктуры лишь немногие предприятия России добились успехов в экспорте своей продукции. В основном - это экспортеры сырья. Качество продаваемых товаров – природное, себестоимость добычи и доставки меньше действующих мировых цен. При этом счастливчик, который управляет  продажами, может быть совершенно спокоен – всегда найдутся помощники, которые сами свяжутся с ним и за отдельный процент решат все его вопросы.

Другое дело - машиностроительная продукция. Здесь основной вопрос состоит в том, каких ценовых, эксплуатационных и технических характеристик, а также качества товара необходимо добиться, чтобы он нашел своего потребителя в конкретной стране. Важны также способ предложения товара, организация сервисного обслуживания и т.д. Поскольку доля машин и оборудования в структуре российского экспорта сегодня не превышает 8%, видимо, мало кому хватает терпения, опыта и финансовых возможностей  для организации активных продаж своей продукции на экспорт.

В опубликованном списке 100 крупнейших экспортеров России в 2000 году перечислено всего 12 предприятий машиностроительного профиля, в основном аэрокосмической отрасли. Машиностроительных предприятий гражданских отраслей в этом списке не представлено. В конце списка передовиков капиталистического соревнования предприятие с весьма скромным годовым объемом экспортных поставок в 22 млн. долларов. Вывод простой, экспортных поставок готовой продукции обрабатывающих отраслей России практически нет.

Считается, что на экспорт поставляется продукция исключительно хорошего качества. Это не совсем так. Многие товары, сделанные в Китае, производят  негативное впечатление даже на непритязательного российского покупателя, однако, их все же покупают благодаря поразительно низкой цене. А между тем, обозначив и развивая свое присутствие на мировом рынке, китайские производители постоянно совершенствуют качество товаров, стараясь заимствовать лучшее у своих конкурентов. В итоге многие известные мировые производители  сегодня не стесняются ставить свою марку на изделия, изготовленные в Китае. Как говорил известный человек: «главное - начать».

Недостаточный платежеспособный спрос внутри страны на машиностроительную продукцию и серьезная конкуренция со стороны импорта, продвигаемого по всем законам маркетинга, определяет дальнейший спад производства в России. Чтобы «сделать взлетом падение», нам нужно искать любые экспортные возможности, создавать действующую экспортную инфраструктуру для дальнейшего освоения мировых рынков, направляя на себя всё большие финансовые потоки.

Одним из путей выхода на экспорт является субконтрактинг. В этом случае, заказчик самостоятельно определяет свои потребности и размещает свой заказ там, где, по его мнению, за свои кровные он  гарантировано получит качественную продукцию  по согласованным ценам  в установленные сроки. Заказчик, как  правило, далек от политики, он всего лишь имеет желание удовлетворить свои потребности за минимальные деньги. Ему неважно, где находится производитель: в США, Европе, Китае или России. Он готов за это платить деньги. И было совсем неплохо, если бы эти деньги прошли через наш расчетный счет.

Наше предприятие – Энтехномаш – имеет 16-тилетний опыт  выполнения подрядных работ, связанных с разработкой и изготовлением нестандартного оборудования. Большинство заказчиков – российские предприятия, а также иностранные фирмы, имеющие свои производства в России, которым необходимы какие-либо оригинальные комплектующие или технологическая оснастка. Сегодня основной пакет заказов связан с изготовлением импортозамещающей продукции, которая при соответствующем качестве значительно дешевле импортных аналогов

Мы применили этот опыт при выходе на зарубежные фирмы и убедились, что, если назвать привычную для нас работу иностранным словом «субконтрактинг», договор подряда контрактом, и общаться на английском языке, то по сути дела все то же самое.

Несколько сложнее вопрос, связанный с выбором материалов. Обычно партнеры настаивают на использовании неизвестных нам марок сталей и алюминиевых сплавов. Иногда удается найти и согласовать российский аналог, в отдельных случаях мы находили металл, выпускаемый российскими металлургическими предприятиями на экспорт в точном соответствии с американским стандартом. Кроме этого, в России представлен некоторый ассортимент импортных материалов.

Отдельная проблема с конструкторской документацией. Цеховые технологи и контролеры ОТК плохо понимают чертежи, выполненные не в соответствии с ЕСКД. Что ж, необходимо обучать персонал или пользоваться услугами развитых конструкторских фирм. Использование трехмерной графики, построение электронных моделей изделий часто позволяет обойти эту проблему, построив новые для нас, но уже традиционные в развитых странах, отношения между разработчиками и производством.

Следует отметить, что развитие средств коммуникации, Интернета существенно облегчает  презентацию наших возможностей для иностранных партнеров. Техническое задание, чертежи могут быть присланы почти мгновенно без каких-либо искажений по электронной почте из любой точки мира. В ходе работ с GeneralMotors мы еженедельно отправляли в США фотографии, иллюстрирующие состояние дел по выполняемой работе.

Мне часто задают вопрос: как Вы находите заказчиков? Должен сказать, что это достаточно рутинная процедура, заимствованная из книги Филиппа Котлера «Основы маркетинга». Мы формируем списки наших потенциальных клиентов и вступаем с ними в прямой диалог. Выясняем их потребности, оцениваем наши возможности. Если они совпадают, принимаем на себя договорные обязательства, контролируем процесс исполнения, обеспечиваем гарантии сроков и качества

Субконтрактинг -  это отдельное направление бизнеса. Каждый месяц в мире проходит по 3-5 выставок по этой теме. До недавнего времени выполнение подрядных работ было уделом небольших фирм. Оговорюсь, что под малым предприятием на западе понимается фирма с годовым объемом производства до 10 млн. долларов. По российским меркам это совсем даже не мало.

Потребность в производственных услугах за рубежом есть. Создание новой продукции, стремление обеспечить надёжность поставок, минимизировать затраты на комплектацию  вынуждает искать новых поставщиков. Надо признать, что при нынешнем уровне нашей технологии мы не можем рассчитывать на большую рентабельность. Но, как правило, разовый объем заказа, предложенный иностранной фирмой,  во много раз превосходит средний объем работ, за который мы обычно заинтересованно боремся на отечественном рынке.

Можно сравнить финансовые усилия, которые необходимо приложить фирме для выхода на рынок готовой продукции и  на рынок подрядных работ. В теории это называется входным барьером на конкретный  рынок.

По нашим оценкам, для организации продаж готовой продукции в отдельно взятой стране на создание представительства, сбытовой сети, системы сервисного обслуживания и рекламу нужно потратить как минимум несколько сотен тысяч долларов. Успех не гарантируется. При неудачном стечении обстоятельств потраченные  деньги следует отнести на убытки. К слову сказать, финансовые риски можно уменьшить, если создать консолидированные представительства российских экспортеров в различных странах мира. Затраты на содержание представительства, оформление общего стенда на международных выставках, складские и консультативные услуги могут быть  поделены между участниками. В частности, такое предложение поступило от нашего партнера в Швеции.

При субконтрактации рисковые вложения на два порядка меньше. Обычно  требуется изготовить за свой счет опытный образец или установочную партию изделий, аттестовать производство в соответствии с мировыми стандартами и организовать несколько личных встреч с иностранным партнером.  Вероятно,  придется потратиться на новейшее оборудование и связанную с ним подготовку персонала. Но это полезные инвестиции, они в любом случае будут востребованы на российском рынке.  Поэтому поиск подрядных работ представляется более привлекательным. 

Конечно, рынок готовой продукции и субконтранктации – это не альтернатива, а две составляющих единой задачи по выходу предприятий на экспорт. Роль субконтрактинга – это «разведка боем», позволяющая на практике освоить необходимые знания о текущих мировых ценах, стране – импортере, ее законах, традициях и структуре бизнеса, подготовить плацдарм для дальнейшего завоевания мирового рынка.  

Для решения этой задачи нам требуется, с одной стороны, преодолеть сложившийся в мире негативный стереотип российского производителя, как ненадежного партнера, и, с другой стороны, выбраться из нашей технической отсталости.

Первая часть задачи скорее «от искусства» и требует от нас того, за что мы боролись всю жизнь в Советском Союзе: укрепление технологической дисциплины и четкой организации поставок. Безусловно, предприятие вообще вряд ли добьется успеха, не выполняя взятых на себя обязательств.

Нередко российские производители начинают работать только тогда, когда подходит срок сдачи продукции. Отсюда – героические усилия в борьбе за сроки и часто их срыв, а также снижение качества продукции. Возможный выход из ситуации – создание резервных запасов продукции, сырья, заблаговременное выполнение некоторых операций, связанных с подготовкой производства, а также разработка детальных календарных планов по каждому конкретному заказу и постоянный контроль хода исполнения. Впрочем, на каждом производстве предусматриваются свои мероприятия для решения этой проблемы.

Вторая задача менее очевидна. Многие предприятия и сейчас приобретают бывшее в употреблении оборудование, которое хорошо смотрится на фоне имеющегося станочного парка и стоит относительно недорого. Есть мнение, что если заработная плата в России меньше чем, например, в Европе, то мы заведомо конкурентоспособны. Но если одна и та же работа делается у них  - за день, а у нас - за месяц, то, при одинаковой стоимости этой работы мы будем зарабатывать,  по крайней мере, в 20 раз меньше европейцев. К сожалению, мы теряем не только в оплате труда. Ровно во столько же раз мы сделаем меньше продукции, которая могла бы  быть оплачена.

Например,  мы недавно оценили трудоемкость изготовления одной детали на станке с ЧПУ образца 1988 года в 12 минут. Та же деталь на современных автоматических станках обрабатывается за 40 секунд. То есть цена детали может быть в 20 раз  ниже исходной. Даже, если допустить, что старые станки позволяют добиться достаточного качества, то при любой стоимости нормо-часа, имеющееся оборудование не дает нам шансов предложить привлекательную цену не только зарубежному, но и российскому заказчику.

Для выхода на международный рынок необходимо добиться того, чтобы качество и трудоемкость любой детали были такими же, как если бы они были изготовлены сегодня на самых передовых производствах  в развитых странах. Единственный шанс достичь этого – закупить современное автоматическое оборудование, которое обеспечивает нам равные условия. Это позволит нам использовать имеющийся у нас козырь – низкую в сравнении с мировой стоимость нормо-часа. Для России – это в среднем 12-15 долларов (иногда и меньше), тогда как в развитых странах – 25-30 долларов.

Часто нас пугает сложность технических задач, предлагаемых иностранными партнерами, и мы прилагаем значительные усилия для их решения, исходя из имеющихся возможностей и не добиваясь необходимого качества или не вписываясь в предлагаемые цены. Российский левша может подковать блоху, а с сотнями и тысячами блох он может не справиться по причине отсутствия недорогой серийной технологии ловли и ковки блох. Однако, ясно, что поставленные иностранными заказчиками задачи опираются  на сегодняшний технологический уровень в мире и далеко ушли от техники  времен развитого социализма. Поэтому, чтобы  выполнить эти задачи, нам нужны современные станки и нужны специалисты, способные квалифицированно использовать приобретенное оборудование.

Мы знаем, что на Западе замена устаревшего оборудования происходит в течение нескольких лет, тогда как у нас в течение десятилетий. К замене оборудования промышленные фирмы толкает необходимость снижения себестоимости продукции и достижения ранее невозможных технических характеристик. Это является условием выживания фирмы в условиях конкуренции с другими производителями. Используются любые доступные возможности: прямые инвестиции, кредит, лизинг. В течение нескольких лет приобретенное оборудование не только полностью окупается и дает удержаться на рынке, но и обеспечивает устойчивую прибыль и, возможно, даже рост объемов. Это логика развития.

Развитие экспорта российских обрабатывающих предприятий в сочетании с их техническим перевооружением должно стать не только проблемой самих предприятий, но и рассматриваться как приоритетная задача государственного значения.

Бюджет государства и различных фондов поддержки предпринимательства предусматривают огромные деньги на развитие различных инвестиционных проектов. Давайте вспомним наши студенческие конспекты первоисточников и хотя бы часть этих финансовых потоков направим на приобретение орудий и средств производства, а также развитие экспортной инфраструктуры. Эти вложения будут хорошими инвестициями. Оборудование – не роскошь, оно может служить исключительно для того, чтобы создавать прибавочную стоимость.

В любом случае Энтехномаш определил для себя стратегическую линию.

Мы заинтересованы в контактах с российскими машиностроительными предприятиями, разделяющими нашу концепцию и готовыми сотрудничать с нами в следующих направлениях:

  • организация консолидированных представительств российских машиностроительных предприятий в различных странах мира.

  • поиск зарубежных партнеров на принципах субконтрактации. 

  • размещение экспортных заказов на своих производствах.

  • инвестиции в новейшее высокопроизводительное оборудование.

(c) 2004 ЗАО "Межрегиональный центр
промышленной субконтракции и партнерства"
Тел./Факс: (095) 234-5376
e-mail: subcontract@binec.ru
Интернет-сайт
www.subcontract.ru