ПОРТАЛ ИНФОРМАЦИОННОЙ ПОДДЕРЖКИ МАЛОГО И СРЕДНЕГО ПРОИЗВОДСТВЕННОГО БИЗНЕСА    
 ВХОД В СИСТЕМУ
Вход для зарегистрированных пользователей системы 
Логин 
Пароль 
 Забыли пароль?       
Регистрация
 
Инструкция по работе с системой

Национальное партнерство развития субконтрактации

 УСЛУГИ
ПОИСК ПАРТНЕРОВ 
ЦЕНТР КЛАСТЕРНОГО РАЗВИТИЯ 
НОРМАТИВНО-ПРАВОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ 
 ВЫСТАВКИ, МЕРОПРИЯТИЯ
ВЫСТАВКИ 
КОНФЕРЕНЦИИ 
 РАССЫЛКА SUBCONTRACT.RU
 Все для промышленного предприятия.
 Снабжение и сбыт.

 
 РЕКЛАМА НА САЙТЕ
 ГЛАВНАЯ   СУБКОНТРАКТАЦИЯ   РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЦЕНТРЫ   О ПРОЕКТЕ   БИРЖА СУБКОНТРАКТОВ   КОНТАКТЫ   СТАТИСТИКА САЙТА 
 КЛИЕНТСКИЕ БАЗЫ ДАННЫХ СУБКОНТРАКТНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Клиентские базы данных субконтрактного предприятия


Информация о заказчиках – имеет высокую ценность и требует внимательного отношения, систематизации, обновления и сохранности. Непонимание этого простого правила приводит к невозможности системной работы с клиентами, потере клиентов и, как следствие – к потере доли рынка.

В особенности это характерно для малых и средних предприятий: по данным исследований планирование работы с клиентами сотрудники 55% (!) малых компаний осуществляют хаотично, не прибегая к помощи компьютера, - они просто делают записи в ежедневниках и блокнотах. Зачастую вообще отсутствует ориентация на клиента. Задачи сотрудников ответственных за продажи сводятся к "проталкиванию" своей субконтрактной продукции/услуг заказчикам. Нет стандарта обслуживания, как следствие заказчик не доволен работой с поставщиком. Работа по привлечению новых заказчиков не планируется, отсутствует система контрольных показателей и прогноз продаж на следующий период на основе информации о работе с потенциальными клиентами. Данные о клиентах в случае увольнения менеджеров по продажам не передаются или передаются в «урезанном» виде.

Первым шагом на пути систематизации работы с заказчиками является формирование информационной системы предприятия, основу которой должна составлять клиентская база данных (клиентская БД).

Существует минимальный набор информации, который должен собираться по каждому заказчику.

Основные данные

Адресные данные компании заказчика:

  • Название компании
  • Юридический адрес
  • Почтовый адрес
  • Фактический адрес
  • Телефон, факс
  • e-mail
  • web

Контактные лица:
отражают данные о контактных лицах каждой конкретной компании. Контактные лица обычно представляют собой физические лица, в то время как компании (клиенты) - юридические лица. Кроме того, сотрудники имеют свойство переходить из компании в компанию, соответственно информация в данном случае должна сохраняться.

  • ФИО руководителя предприятия
  • Должность руководителя предприятия
  • ФИО Контактного лица
  • Должность Контактного лица
  • Телефон, факс Контактного  лица
  • e-mail Контактного лица

Служебные/рабочие  данные:
представляют собой набор инструментов, обеспечивающих анализ имеющейся информации.

  • ФИО Ответственного за работу с предприятием
  • Дата внесения информации в базу данных
  • Дата актуализации  информации
  • Комментарии
  • Другая информация

История заказов/сделок:
отражает текущую ситуацию по работе с клиентом. Здесь аккумулируются все данные о сделке, начиная от выявленной потребности в товаре, до этапов в проведении сделки. Не смотря на то, что сделки отражаются в финансовой системе учета компании, включение данного раздела в клиентскую БД необходимо. До определенного момента, сделки не попадают в систему учета компании, что совершенно оправдано для исключения ненужной информации с точки зрения финансового учета, но абсолютно недопустимо при долговременной работе с потенциальным клиентом.

  • № Договора
  • Предмет договора
  • Сумма договора 

Другая информация:
Перечисленная информация, как правило, есть, но распределена по менеджерам, обслуживающим заказчиков; информация о завершенных сделках содержится в бухгалтерии; созданием новых предложений для клиентов и разработкой программ их вывода на рынок занимается отдел маркетинга. Все эти данные, как правило, представлены в разных форматах и разобщены. Необходимо придать им единый формат, сгруппировать и ввести в действие стандартные процедуры по наполнению и обновлению (актуализации) баз данных. Клиентская База данных представляет собой ценность не только для самой компании, но и для конкурентов. Необходимо определить также меры по обеспечению конфиденциальности – разрешения доступа для разных уровней сотрудников. Также необходимо обезопасить компанию от случайного повреждения/уничтожения клиентской Базы данных в случае технической неисправности или некомпетентных действий персонала: необходимо регулярное резервное копирование и архивация.

При создании клиентской БД необходимо решить ряд задач.

Задача №1- определить объем и структуру собираемой и вносимой в базу данных информации.
В идеале каждый контакт с заказчиком должен найти свое отражение в электронной БД. Высылался ли счет, был ли разговор менеджера или его помощника с сотрудниками клиента, состоялась ли неформальная встреча на какой-нибудь конференции или подобном мероприятии - все это важно для планирования и поддержания дальнейших отношений.

Задача №2 – продумать процесс обновления данных в БД
При создании клиентской базы данных необходимо предусмотреть, через какой период времени требуется обновлять информацию о том или ином заказчике.  Такая работа может производиться по общему для всех клиентов алгоритму или специальному, нацеленному на определенные группы, а в некоторых случаях и на отдельные компании-клиентов. В соответствии с этими алгоритмами информация из действующей базы данных регулярно обновляется или переходит в архивный список. В таком списке должны храниться истории контактов с сотрудниками конкретной компании-клиента, и даже с теми из них, кто уже перешел работать в другие фирмы. информация о ваших бывших компаниях-клиентах также обязательно хранится в архиве, поскольку новые предложения, которые Вы впоследствии возможно для них подготовите, должны основываться, в том числе и на существовавших ранее отношениях.

Задача №3 – составить алгоритм внесения информации в БД
Наиболее серьезная задача, какую предстоит решить компании, решившей создать собственную клиентскую БД, заключается в оперативном внесении в нее информации.

Задача №4– назначить ответственных
Прежде всего, необходимо, чтобы КАЖДЫЙ сотрудник компании осознал необходимость наличия объединенной БД заказчиков. Каждый сотрудник, в обязанности которого входит внесение той или иной информации в клиентскую БД,  должен ответственно и вовремя выполнять все необходимые для этого действия. Если же в компании хотя бы один ключевой или значительная часть вспомогательных сотрудников не проникнутся идеей создания клиентской БД, то живого рабочего инструмента не получится. Каждый должен понимать, что и зачем делается. Кроме того, для повышения ответственности, следует ввести либо соответствующую должность, либо наделить полномочиями уже имеющего сотрудника, отвечающего своей зарплатой за качество данных в клиентской БД.

Силами этого сотрудника следует разработать систему, которая позволит каждому сотруднику компании точно знать как, куда и в какой момент он должен занести необходимую для дальнейшей работы информацию.

Информация в БД всегда должна быть в максимально пригодном состоянии для обращения  к клиенту по конкретным вопросам и анализа финансовой информации, для поздравлений с торжественными датами и т.п.
Помимо оперативного сбора информации, необходима уверенность в достоверности собираемых данных. Для этого специалисту необходимо предусмотреть систему контроля  внесения информации. Элементарно нужно фиксировать дату и источник информации, на основании которого изменилось содержание клиентской базы данных. Сведения об источнике обновления могут характеризовать уровень достоверности внесенной информации, а дата последнего обновления будет сигнализировать о необходимости проверки устаревших данных.

Задача №5 определить принципы сегментирования БД
При большом количестве клиентов  сложно, а зачастую и невозможно, уследить за всеми. Поэтому выделяют определенную группу (не более нескольких десятков клиентов),  для которой все описанные выше алгоритмы применяются в полном объеме. Это группа так называемых VIP-клиентов. Основной принцип деления – размеры доходов, которые приносит клиент за  определенный период,  например за 1 год.

Функции клиентской БД

  • Информационное сопровождение, а именно:
  • Оценка текущей ситуации
  • Динамика изменения показателей продаж по постоянным клиентам.
  • Количество новых покупателей за период
  • Количество покупателей, которые отказались работать с компанией.
  • Контроль работы менеджеров
  • Показатели успешности работы с клиентами
  • Показатели продаж.
  • Объем работы выполненный сотрудником
  • Создание программ работы с клиентами

Любой отдел продаж реализует программы работы с клиентами. Это могут быть адресные рассылки информации, специальные предложения для групп клиентов. В этом случае перед отделом продаж так же стоят задачи, выполнение которых требует наличия определенной информации

  • Выделение групп клиентов, которые соответствуют заданным критериям
  • Доставка им необходимой информации и контроль ее получения
  • Контроль над ходом реализации программы
  • Оценка результатов реализованных программ

Итоги:
Какие базы данных должны быть на каждом малом и среднем субконтрактном предприятии:

  • База данных постоянных клиентов - заказчиков, которые когда либо заказывали субконтрактную продукцию
  • База данных поставщиков  материалов комплектующих и т.д.
  • Базы данных потенциальных клиентов. За основу можно брать любую адресную базу данных
  • База данных конкурентов
  • База данных  печатных и электронных средств массовой информации

База данных потенциальных клиентов – инструмент, создаваемый службой маркетинга для организации работы службы сбыта.
Работу с привлечением потенциальных клиентов и организацию работы с базой данных потенциальных клиентов можно организовать, используя предложенную методику поиска новых клиентов по отраслям см. рис 1.


Рис.1.Методика поиска новых клиентов по отраслям

Источники информации, обеспечивающие поиск клиентов:

  • архивы службы сбыта, изучение и поиск «замороженных» и «потерянных клиентов»
  • холодный сбор заказов (обзвон клиентов по телефонному справочнику)
  • реакция на рекламу (анализ того от куда поступила информация к клиентам)
  • личные контакты и наблюдения менеджеров
  • «информационные узлы» - лица, сидящие на информационных потоках

Основные поставщики баз данных

  • ООО "АИТЭРА" - Агентство информационных технологий

www.aitera.com

  • Агентство Деловой Информации "Бизнес-Карта"

www.biznes-karta.ru

  • Российский портал всемирной базы данных Компасс

ru100.kompass.com

  • Многие другие

 

Единственная на сегодняшний момент специализированная база данных поставщиков и заказчиков субконтрактной продукции – Информационная Система Субконтрактации, размещена на сайте www.subcontract.ru. База создана при поддержке и под контролем со стороны Департамента поддержки и развития малого и среднего предпринимательства города Москвы. Доступ к базе данных on-line, при условии регистрации.

Формы хранения информации:

  • Microsoft Office Excel - самая доступная любому малому и среднему промышленному предприятию форма хранения данных таблицы Microsoft Office Excel
  • Microsoft Office Access или просто Microsoft Access - имеет широкий спектр функций по самостоятельному созданию и ведению баз данных, включая связанные запросы, связь с внешними таблицами и базами данных.
  • Специализированные программы CRM-системы (Customer Relationship Management расшифровывается как "управление взаимоотношениями с клиентами") - это комплекс инструментов по работе с информацией, включающий в себя клиентскую базу, а также ряд методик, позволяющих систематизировать данные и регламентировать порядок работы с ними.
 

Поиск: работа, ищу работу в самаре, BTL менеджер, Байер, Художник-иллюстратор на сайте работа.Ру.

на 24.07.2018
USD63.1957-0.2931
EUR74.1286+0.1959
E/U1.1730+0.0085
БВК68.1155-0.0730
Все валюты
ПОГОДА
Россия, Московская обл., Москва
днем
ночью

(прогноз)
Погода в России и за рубежом
 ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
 Рейтинг@Mail.ru
Rambler's Top100
Российский деловой портал «Альянс Медиа»
 · Бизнес России
Бизнес-образование
 · Бизнес-план
 · БИНФО
 · Благотворительность
 · Бухгалтерский учет
 · Вся Россия
 · ВЭД
Госзаказ
 · Дистанционный консалтинг
 · ЖКХ
 · Законы
 · Зоокластер
 · Инвестиции
 · Инновации
 · Исследования
Исторические документы
 · ИТ и связь
 · Кино
 · Кластер инноваций
 · Кластерное развитие
 · Коммерческие предложения
Легпром
 · Маркетинг
 · Мероприятия
 · Молодежь
 · Наука
 · Недвижимость
 · Охрана труда
 · Размещение пресс-релизов
Пресса
 · Продукция и услуги
 · Работа
 · Рассылки
 · Реклама и PR
 · Ремесленничество
 · Рестораны
 · Русский язык
Система ММЦ
 · Словарь
 · Социальное общество
 · Спорт
 · Стиль Мода Дизайн
 · Субконтрактация
ТВ - Первый канал бизнеса
 · Тесты
 · Транспорт
 · Финансовые рынки
 · Экология
Адыгея
 · Алтай
 · Амурская область
 · Архангельск
 · Астрахань
 · Башкортостан
 · Белгород
 · Брянск
 · Бурятия
Владимир
 · Волгоград
 · Вологда
 · Воронеж
 · Дагестан
 · Еврейская АО
 · Забайкальский край
 · Иваново
 · Ингушетия
Иркутск
 · Кабардино-Балкария
 · Калининград
 · Калмыкия
 · Калуга
 · Камчатка
 · Карачаево-Черкессия
 · Карелия
Кемерово
 · Киров
 · Коми
 · Кострома
 · Краснодар
 · Красноярск
 · Курган
 · Курск
 · Ленинградская область
Липецк
 · Магадан
 · Марий Эл
 · Мордовия
 · Москва
 · Московская область
 · Мурманск
 · Ненецкий АО
Нижний Новгород
 · Новгород
 · Новосибирск
 · Омск
 · Орел
 · Оренбург
 · Осетия
 · Пенза
 · Пермь
 · Приморье
Псков
 · Республика Алтай
 · Республика Крым
 · Ростов-на-Дону
 · Рязань
 · Самара
 · Санкт-Петербург
 · Саратов
Сахалин
 · Свердловская область
 · Севастополь
 · Смоленск
 · Ставрополь
 · Тамбов
 · Татарстан
 · Тверь
 · Томск
Тула
 · Тыва
 · Тюмень
 · Удмуртия
 · Ульяновск
 · Хабаровск
 · Хакасия
 · ХМАО-Югра
 · Челябинск
 · Чечня
Чувашия
 · Чукотка
 · Якутия
 · Ямало-Ненецкий АО
 · Ярославль
Дальневосточный ФО
 · Приволжский ФО
 · Северо-Западный ФО
 · Северо-Кавказский ФО
 · Сибирский ФО
 · Уральский ФО
Центральный ФО
 · Южный ФО
Австралия
 · Австрия
 · Азербайджан
 · Аргентина
 · Армения
 · АТЭС
 · Белоруссия
 · Бельгия
 · Болгария
 · Бразилия
Великобритания
 · Венгрия
 · Вьетнам
 · Германия
 · Греция
 · Грузия
 · Дания
 · ЕАЭС
 · Египет
 · Израиль
 · Индия
Ирландия
 · Испания
 · Италия
 · Казахстан
 · Канада
 · Кипр
 · Киргизия
 · Китай
 · Куба
 · Латвия
 · Литва
Молдавия
 · Монголия
 · Нидерланды
 · Норвегия
 · Польша
 · Португалия
 · Румыния
 · Сербия
 · Словакия
 · Словения
СНГ
 · Таджикистан
 · Тайвань
 · Туркмения
 · Турция
 · Узбекистан
 · Украина
 · Финляндия
 · Франция
 · Хорватия
Черногория
 · Чехия
 · Швейцария
 · Швеция
 · Эстония
 · Южная Корея
 · Япония
2003 - 2018 © НП "НПРС"
Правила републикации
материалов сайтов
НП "НДП "Альянс Медиа"

Политика конфиденциальности
 
  Статьи партнеров